Passo a passo: Como construir uma lista de Leads (e emails) do zero

Se você já leu outros posts aqui no nosso blog, você já percebeu que comprar uma lista de Leads é totalmente inútil, o ideal é que cada empresa crie a sua própria lista, por conta própria. De início pode parecer um caminho mais distante dos resultados, mas só assim você obterá Leads qualificados e interessados no tema do seu negócio. A questão é que saber isto não basta, você precisa saber como montar a sua lista, e tem que ser uma boa lista!

Para te ajudar nessa empreitada vamos mostrar como criar essa lista de Leads do zero, em 5 passos práticos para a sua empresa replicar. Dá uma olhada:

Passo 1: Preparação para gerar Leads
Para começar a planejar esta captação de Leads, faça 3 perguntas:

1- Por que eu quero gerar Leads? Responder esta pergunta é importante para entender qual a sua expectativa, já que se trata de um trabalho com resultados a longo prazo.

2- Que tipo de Leads eu estou buscando? Para responder esta pergunta precisamos ter bem claro quem são os consumidores do nosso produto ou serviço. Uma ótima maneira de ter esta informação, é através da criação de personas (que são a personificação das características do seu consumidor). Aí fica mais fácil, você já sabe que quanto mais próximo o Lead gerado for da sua persona ideal, melhores serão as chances de torná-lo um cliente.

3- Como atrair o interesse desses Leads? A resposta desta pergunta exige que pensemos na melhor oferta possível para as personas que foram criadas. Assim, saberemos onde comunica-la para que as pessoas certas sejam atingidas.

Passo 2: Configurações inicias e ofertas para geração de Leads
Existem diversas maneiras de atrair Leads, a questão é identificar o que é mais atrativo para o seu público. Você pode perceber estas maneiras nos quatro grupos a seguir, assim fica mais fácil de entender a indicação de cada um deles.

• Conteúdo: São eBooks, webinários e mini cursos, com o objetivo de proporcionar aos seus Leads informações sobre como pode resolver um problema ou aproveitar uma oportunidade de negócio. São muito usados porque educar o mercado confere à sua empresa autoridade no tema e perante os mecanismos de busca, como o Google. Outra vantagem deste método é que, em geral, possuem alta conversão e conseguem agregar volume e qualidade!

• Ferramentas: São ferramentas simples e templates, que servem para ajudar o Lead a reconhecer um problema ou a resolvê-lo. O interessante desse tipo de oferta é que traz de forma geral Leads mais avançados no processo de compra, que já estão pensando em formas de colocar suas ideias em prática.

• Promoção: É uma forma bem clássica, mas bastante eficiente de chamar a atenção. Seja um cupom de desconto no seu produto, um sorteio, um serviço ou qualquer outro tipo de chamariz. A grande vantagem deste método é o potencial de buzz e viralização deste tipo de oferta. Lembre-se dos cuidados se atrais Leads compatíveis com a sua persona!

• Ofertas de contato: São exemplos desse tipo de oferta os famosos links de contato no site da empresa e pedidos de orçamento. Por se tratar de uma solicitação no caminho oposto, do Lead para a empresa, costuma trazer pessoas mais avançadas no processo de compra, que já estão com dúvidas claras ou avaliando a aquisição da sua solução.

É bacana lembrarmos que diversas empresas possuem materiais internos que podem servir como oferta! Ás vezes um manual, um treinamento ou uma planilha. Cabe a você pensar no que é relevante para o seu público.

Passo 3: Criação de Landing Page para conversão
Agora que você já sabe qual oferta será mais relevante para o seu público alvo, é preciso fazer a troca: oferta por informações do usuário.

Para conseguir estas informações, nós usamos uma Landing Page! Uma página feita exclusivamente para a conversão. Os elementos que devem ser observados na hora de criar uma Landing Page são:

• Otimizar para os mecanismos de busca (SEO): Otimizar a Landing page para as ferramentas de busca é uma forma de fazer com que a sua oferta seja mais propensa a ser encontrada por quem busca pelo assunto, em ferramentas como o Google. Como na maioria das vezes as ofertas são interessantes e tendem a ter algum tipo de repercussão, é comum que a página tenha bastante potencial de ficar em boas posições.

• Otimização para conversão: Nesta parte, é preciso pensar no texto que explica a oferta, de forma que transmita o valor da mesma e o benefício para o visitante. Trabalhe em um design profissional e atrativo, além de escolher quais informações serão exigidas na conversão, nos campos do formulário. Pense com calma!

• Thank you page: Depois da conversão ser realizada, normalmente o usuário é direcionado para a página inicial da empresa. Uma dica: aproveite este momento! Leve o Lead para uma página de agradecimento e ofereça uma nova oferta, claro, que faça sentido à oferta anterior.

Passo 4: Promoção da Landing Page para novos visitantes
Agora vamos entender melhor como responder à terceira pergunta da preparação, tratando de onde vamos buscar visitantes com potencial para a Landing Page que criamos. Para isso temos de buscar os melhores canais de aquisição, confira os principais abaixo:

• Mídias sociais: aqui os usuários estão interagindo sobre assuntos que consideram interessantes, além de se comunicar com os amigos. Você pode usar as mídias sociais a seu favor, para tentar indicar, tanto em sua rede pessoal como nas redes da empresa, a sua nova oferta e a Landing Page.
Fora isso, lembre-se de incentivar que as pessoas compartilhem, seja por botões na Landing Page, Thank You Page, email de confirmação/agradecimento, enfim, faça uso destas artimanhas!

• CTA no site e blog: Uma alternativa barata e mais fácil do que você imagina, são os banners do seu site/blog. Faça links e chamadas ao longo dos posts, é uma tática muito boa!

• Mídia paga: apesar de demandar certo investimento financeiro, a mídia paga tem um poder muito grande, de gerar resultados rápidos. Seja no Facebook, Google, Linkedin ou outro canal, com grande potencial e de retorno mensurável.

• Grupos de discussão do tema: diversas redes sociais apresentam a opção de participar em grupos de discussão ou venda. Encontrar os que seu mercado potencial se faz presente e interagir com eles é uma forma barata e eficaz de atrair visitantes qualificados.

• Co-marketing: Uma outra tentativa viável é o compartilhamento da ação (e os Leads gerados) com outras empresas que possam ter o mesmo foco que a sua. Essas empresas servirão como uma espécie de parceria para ampliar o alcance de ambas, dividindo os esforços e os investimentos adicionais.

Passo 5: Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos
Por mais que o seu objetivo final seja vender, o ciclo de venda pode variar bastante! Por isto, na hora de analisar o retorno gerado, é importante não se precipitar. Provavelmente muitos destes Leads ainda estarão sendo trabalhados por vendedores meses após a conversão. É possível ter uma ideia do que está por vir olhando para os estágios anteriores da venda.

É importante que você saiba o que está acontecendo, fazendo análises a cada período e entendendo as perspectivas. Sugerimos duas análises básicas:

• Qualificação de Leads: quantos dos Leads gerados tem o perfil desejado e parecem ser perfeitos para a sua empresa? Analise se são estes Leads que você procura, este tipo de consumidos e, embora eles não sejam uma venda, são um bom indício de que você está no caminho certo. Depois haverão ajustes na nutrição de Leads, no processo de vendas e etc, mas esse é um bom indicador de que as coisas estão no caminho certo.

• Origem dos resultados: entre todos os canais que você tem trabalhado, quais deles são responsáveis pelo resultado? Qual é o custo para gerar um Lead qualificado em cada canal?

Este tipo de análise ajuda a entender o que está funcionando e o que não está, para que então você faça as correções e corte os erros. Invista nos acertos!

Conforme sua empresa evoluir, aumentará a base de ações de marketing digital e desta forma a análise vai ficando mais completa. Para iniciar na jornada de geração de Leads, estes passos já devem ser suficientes. Boa sorte!

Divida conosco que tipo de resultado você encontrou depois de aplicar o conhecimento do post, e se precisar de ajuda, solicite uma conversa com um de nossos consultores para te orientar nessa empreitada.